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如何通过一纸菜单,让门店营业额持续提升暴涨

2022-09-02 16:36
如何让消费者有“光看菜单就诱人,每样都想尝试”的冲动?如何通过一纸菜单带动菜品销量,让门店营业额持续稳定提升?以下为大家带来今天的分享干货:
对于餐饮经营者来说,开餐厅肯定都想让顾客:
“涮啥都好吃”
“闭着眼睛点,道道都好吃”
“点一道招牌菜,能干三碗饭”
“品尝到家的感觉,妈妈的幸福味道”
……
但往往事与愿违,很多餐厅只知道埋头做菜,菜品研发了上百道、菜单也越来越厚,但顾客却越来越少、营业额也逐月下滑。
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01.别用菜单把你的顾客拒之门外!
在消费认知与市场都快速变化下,菜单早不再是点餐工具,而是品牌盈利结构和战略的重要缩影。一个好的菜单布局和设计,能够快速吸引消费者下单,让餐厅整体利润大幅提升,相反,布局、设计和体验都差的菜单,也许会毁掉一家餐厅。十几年行业经验告诉我们,想要做好品牌,菜单一定要重视并先做好。
之前遇到一家品牌,在广东一带做的算是不错,有好几道菜都成爆款了。然后,就大张旗鼓地进军上海,开业前几日也是挺火爆的,但不到一个月生意就逐渐惨淡。他们百思不得其解,在当地做得不错,为何到了上海就不行了?
最后,经过我们多方调研和分析,找到问题出在菜单上。因为在广东经营几十年,当地人老顾客对它家的菜很熟悉,不用看菜单也能随口说出。而在上海就不同,陌生的消费者对新店的快速了解最直观的方式就是通过菜单,销售额的直接来源也是菜单。
我们最终总结出他们家菜单的大问题,这也是很多餐厅菜单的通病:
1. 主打招牌菜亮点不突出,且有四道,数量过多;
2. 菜品过多,近两百道,增加了采购和库存的压力和成本;
3. 图片不够有食欲,文案生硬,无法快速勾起顾客味蕾;
4. 定价偏高,不符合消费群体,菜品分量也偏少;
5. 菜单缺少品牌故事和食材工艺的情怀讲述。
试想,厚厚的一本菜单,菜品近两百道,各个板块之间区别不明显,相同的食材出现在不同的菜中,让人摸不着重点,无法快速吸引顾客并下单,生意越来越差也是意料之中的。顾客来你家是想轻松、愉快地吃顿饭,而不是来做“选择题”的,让顾客一看就头疼和吐槽的菜单,结果可想而知。
好的菜单,一定要融入品牌故事、经营理念、产品优势、定价策略、消费人群喜好等因素,为你的消费群体考虑周到,就是为品牌潜在打广告。
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02.用最少菜品创造最多利润,才是王道!
很多人在吃饭上都有选择困难症,两百多道菜的菜单,想想都头疼。别用菜单折磨你的顾客,如果他们又点到了难吃的菜,估计就不会再来了,毕竟回头客才是盈利的终极目标。在一本万利中最核心的战略就是“用最少创造最多”,也叫蜻蜓法则。菜品过多给消费者和经营成本都增加负担,只有善于菜单做”减法”,盈利才能做“加法”。
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作为大众点评黑珍珠餐厅,2046湘味厨房在菜单“减法”上可谓深得精髓。从刚开始,为满足顾客需求,每2个月会研发20道新品,但顾客并不买账。后来,他们在蛇口店试点,从100道菜减到36道,第二个月营业额就提升30%,第二年同期,营业额提升至100%。此外,2046海王店因菜单结构的调整第二个月营业额也提升了20%。
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菜品不在于“多”,而在于让顾客“记住”。顾客能记住的菜品一定是好吃的,顾客能记住的餐厅也一定是愿意再来的。有一个奶茶品牌创立之初有近四十款产品,苦心经营两年,一直不温不火,后来经过调整精减到4个系列、15款产品,仅用两个月便做火6家店。产品数量减少了,但质量提高了,不用担心顾客踩雷,这就是“闭着眼睛点,杯杯都好喝”!
产品越少,越能在短时间内被消费者记住,越能快速找准定位。
但“少”也并非乱减一通,得和你的品牌战略、品类定位、产品优势、消费群体等相匹配。任何品牌都必须先找到最具核心差异化和竞争力的产品,并围绕单品来设计菜单、做减菜,最终,实现比对手更快速抢占顾客心智、在品类中出众。
03.如何在30秒内抓住顾客的胃、俘获顾客的心?
当消费者去你家就餐,拿到菜单30秒内,还没有吸引到他,其期待值就会降低,可能就随便点点了,这就是菜单的“黄金30秒”法则。很多餐厅会在菜单前面加很多企业、品牌的宣传,一大堆文字或图片,白白浪费了顾客最专心的30秒,说实话,可能连老板自己都懒得看完。
菜单设计和布局上,一定要谨记简洁、清晰、不费力。封面就要有吸引力,顾客打开看到都是他想看的,如品类、食材、工艺等,而非无用信息,或者,招牌菜、特色菜要有视觉冲击、有食欲,各板块间要各有特色、各不冲突,给顾客做选择,看完就能轻松下单,而非来回纠结怎么选。
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在一本万利中,提到一本“看起来好吃”、有记忆的菜单,一定要遵循“五觉、三好、十一增”的价值原则。
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“五觉”指听觉、视觉、嗅觉、触觉和味觉。这很容易理解,而三好、十一增则分布在五觉中。 如何起个好名字?可以多用描述性词语,描述得越详细,顾客就考虑的越少,会直接进入美味场景中,下单就越快。
如“虾饺”换成“整颗虾手工水饺”,“红烧肉”换成“招牌秘制黑猪红烧肉”;如何讲好故事?可以从品牌历史、菜品起源,甚至创始人等入手,通过故事让品牌更具历史沉淀,让顾客更信任。
如,广西名菜代表、非遗老字号——甘家界柠檬鸭。在上世纪80年代,创始人甘老在高峰林场的深山茅草屋内,为过往的司机做饭,用本地土鸭、高峰清泉、秘制的柠檬等原料成就了这道流传至今的“桂味”柠檬鸭。
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如何增文案,令人销魂?文案要直接传达菜品核心卖点和特色,直击顾客心窝。
如,湖南的炒樟树港辣椒是这样描述的:辣椒中的“爱马仕”;一份能下3碗饭;3斤樟树港辣椒等价一瓶茅台酒。配上极具诱人的图片,是不是很容易引起顾客好奇和食欲。探鱼的重庆豆花烤鱼文案是:销量榜第1的明星单品;盐卤点制的豆花,每日早晨新鲜到店,保质期只1天。
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如何增口味,勾人味蕾?主打烤鱼品类的探鱼一改从前单一口味的局限,现在变得更多元,长期口味多达15种,比如,重庆豆花味、酱香味、鲜青椒味、毛血旺味、火焰山味及牛油火锅味等,适应不太敏感地域顾客饮食习惯和喜好。餐厅想要牢牢抓住顾客的胃、俘获其心,更要找准品类赛道,洞悉消费需求的场景。消费场景与品类匹配,品类又决定了消费场景。
如,同是火锅品类,呷哺呷哺以1至4人为主,场景简单、群体年轻,消费频次高;海底捞主打多人场景,朋友、家人聚餐,生日、纪念日等都可以满足,人群也更广泛。
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当然,做好一本菜单远远不知以上这些,因为菜单不仅承载品牌战略,更是经营者经营思维的结晶。在瞬息万变的新餐饮时代,如何通过菜单让企业降本增效,让餐厅高效地经营、持续盈利?9月14日一本万利线下课程为拟深度揭秘。更多餐饮经营实战干货请关注“汉源餐饮教育”行业动态。
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