新课首发 | 《外卖三增战略》教您实现“流量+收入+口碑”三增
2023-09-27 10:32
2015年始，外卖逐渐走进大众生活，并成为餐饮业重要的营收渠道。
从2017年至2022年，在线外卖收入占全国餐饮业收入比重从7.6%增至25.4%。
面对如此巨大的消费需求，很多餐饮人却有苦难言，一边渴望靠外卖增收、创收，一边却不知如何做好外卖，实现最优产出。
在做外卖的过程中，您的门店是否也遇到过以下难题：
1. 外卖销量高，但利润低，甚至亏本；
2. 堂食好时，不重视外卖，堂食下降了，才急匆匆去做；
3. 外卖的平台费、营销费过多，不懂外卖运营策略和技巧；
4. 害怕外卖影响堂食生意和口碑，想做却不敢做。
外卖已经渗透到消费者日常生活中，这是餐饮企业发展的必经之路。但我们到底该如何做好外卖，成就品牌？
对此，汉源餐饮教育携手线上新平台销售增长运营专家刘晴老师，历时半年多潜心研发、打磨，并历经了0期试听课的检验，正式推出《外卖三增战略》线下公开课，助力餐饮品牌真正打造“流量×收入×口碑”三增的外卖盈利模式。
01
外卖要增长，更要持续盈利
在服务很多餐饮同学品牌的过程中，我们发现他们在做外卖运营时，“东一榔头，西一棒槌”始终不聚焦整体。
比如：有的门店今天流量下降了，就买流量；明天出现差评了，就想办法删评论。
这种毫无头绪的操作，不仅增加运营压力和成本，更不利于品牌外卖业务的长远发展。
外卖良性发展的“护城河”是有策略的稳定运营。只有站在更高的角度去全局看待外卖经营，方能真正掌握外卖的精髓，帮助企业实现第二增长曲线。
健康的外卖模式是：流量—成交—口碑，因积累口碑持续产生流量再来复购的过程，这就是外卖的三增闭环。
02
餐饮门店如何实现外卖三增？
餐饮企业明确的战略目标，是实现外卖三增的根本。
三增目标围绕企业长期的增长闭环进行，从流量、收入、口碑三个方向制定明确的大目标，并将大目标拆分成真正可执行的支撑性目标。
三增的支撑性目标：
1. 流量：夺取头部流量层级，实现流量池的“五级跨越”，没流量就等同没人流，没人流就不会有后续的任何转化，这里解决的是“人流”的问题；
2. 收入：通过单量、单均价、到手率，实现门店的收入目标及理想利润，这里解决的是“短期价值”的问题；
3. 口碑：我们常将口碑等同于线上评分，但实际包括了消费者的满意、惊喜与不满。深挖的话，就会挖掘出产品问题和服务问题，总结来说就是落地与用户预期的差异。
所以，我们还要通过复购来完成循环，且不断通过挖掘用户需求来完成本质的“满意度”。这里解决的是“长期价值”的问题。
03
外卖战术：5级增量模型
1. 店铺分级思维
无差别的店铺运营是“大锅饭”，在资源有限的情况下，不管是营销费用、店面员工，甚至运营人员、物料准备，都不可能无差异投入。
当有店长单独找运营抱怨自己不增长从而申请广告费的倾斜，当有门店认为兄弟门店抢了自己的流量，这些都是他们只看到了自己，不顾全局，也反映了企业没有明确哪些店铺是重点，哪些不是。
有重点地投入，可实现企业整体的最佳投入产出比，才能用有限的资源创造更多的价值。
企业的每个门店不是要实现自我增长，而是要创造企业最大价值。
2. 科学分级，五级提量
同一个企业有多个商圈，我们会发现某个商圈当中有巨大的潜在流量和市场空间，增长潜力可达200%；而有些商圈只有10%的增长空间，甚至没有增长空间。我们要怎么选择？
这个问题很简单，坚定投入200%的增长给高潜力门店就对了。
这类门店，也许只占企业门店数量的10%，但投入它们可能比投入其余90%的门店给企业带来更高回报。
因此，我们就要把商圈潜力作为最核心的评级指标之一，并且对应给出高评分，完成这个维度的评估。
当然，整体评估不只潜力一个目标，还有转化数据、服务水平、营销水平、推广水平，综合下来，五级分为SABCD，而SA级就是重点提升目标。
3. 分级指导运营行为
如，原始的投放总额占到企业外卖收入的1.5%，很多企业会进行平均分配，但是这不会换来最优投入产出比，我们可以用这其中的60%投入到SA级别的店面，剩余的60%投入到B级别的店面。CD级别看SAB的情况，再决定是否投放。
所以，一切的具体运营计划都要依据战略目标和战术分级进行。
04
餐饮外卖如何增流量？
说到免费流量的提升，很多餐饮同学都迷信“权重”概念，其实权重只是流量的影响因素，这些因素有直接有间接。
直接性因素是成交带来的平台收入和自己的外卖收入，双方收入越多，流量增长也越多，这是品牌与平台双赢带来的流量价值。
间接性因素是不直接影响成交的行为数据，如评分、进店率、下单率等，评分低，进店率就低，进店率低成交概率就会变少，间接影响平台和品牌收入。
付费流量同样，很多同学都在想怎么提升投放效率，其实在免费流量模型都不健康的情况下，根本谈不上投放。
由此可见，所有的流量都是因为“权重”的健康度。不管是付费还是免费。
05
外卖增收的关键竟是菜单！
不管线上还是线下，堂食或外卖，都是依赖客流和转化产生即时收入，即，收入=流量*进店率*下单率*单均价。
所以，提升收入本质上就是要提升转化项目及单均价。这些都依赖于前台搭建，而最核心的就是菜单。
相对于堂食菜单，外卖菜单更重要。消费者点进外卖的店铺后，在线菜单的排版、文案等直接影响他们是否会下单。一版好的菜单，要从“选品—定位—定价—排版—描述”五个步骤进行设计。
在菜单设计中，我们会确定六大定位选品，再使用菜单排布表格，完成外卖的菜单设计。
06
如何提升外卖门店的口碑？
口碑的提升，不只要聚焦于客人，还要聚焦于员工。
首先，我们要解决需求挖掘的问题，了解到消费者需要什么，通过产品或服务满足消费者的本质需求。
其次，要循环迭代，通过消费者的即时反馈挖掘问题，提升评价率，降低差评。
提升好评不能依赖于刷单行为，而要通过约束员工的行为完成好评提升标准化操作。同时不断总结差评，从本质上解决问题。在口碑运营中，员工的对应管理绩效规则也是必不可少的一环。
因此，口碑的提升要从消费者的需求、品牌的产品服务水平两个方向下手，实现双向奔赴。
如果你想打造“流量+收入+口碑”三增的健康可持续外卖业务，2023年10月12日—13日，第1期《外卖三增战略》（上海站）邀你一起共学，找到外卖增长的利剑！
关于这门外卖增长课程到底如何？
我们来看看上过0期试听课的同学们的评价：
现在预约立即享受
免费菜单诊断
试听汉源餐饮教育10年金牌课程
试听汉源餐饮教育10年金牌课程
每天仅限前10名新同学！
填写信息
· 仅限餐饮经营管理者试学 ·
